Strategisches Marketing im Mittelstand.
Eignet sich strategisches Marketing für den Mittelstand oder ist das nur etwas für die Platzhirsche, die die notwendigen finanziellen Kapazitäten mitbringen? Die Antwort ist simpel: Eine gute Marketingstrategie ist gerade auch für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ratsam, denn sie minimiert Streuverluste, während sie gleichzeitig die Marke wiedererkennbar macht und positiv besetzt.
Strategisches Marketing erfordert eine langfristige Planung: Sie stellen fest, wo Sie stehen und wohin Sie wollen. Dann wählen Sie die passenden Marketinginstrumente aus, um Ihre Ziele zu erreichen, und planen Ihre Maßnahmen über einen längeren Zeitraum hinweg. Die Entwicklung der Kampagnen, ihre Ergebnisse und damit auch den Erfolg können Sie laufend überprüfen.
Am Anfang steht die Situationsanalyse
Prüfen Sie den Ist-Stand Ihres Unternehmens:
- Wie hoch ist Ihr Umsatz?
- Wie viele potenzielle Kunden besuchen Ihre Website?
- An welchen Stellen könnte noch Potenzial sein, das Sie ausschöpfen können, wenn Sie marktorientiert agieren?
- Wie macht sich Ihr Unternehmen im Wettbewerb?
Sie werden Punkte finden, die Sie optimieren können. An diesen sollten Sie Ihre Marketingziele ausrichten.
Die Definition der Zielgruppe ist wichtig
Haben Sie bislang Ihre Zielgruppe nicht genau definiert, sollten Sie das noch tun – oder Sie beauftragen erfahrene Dienstleister damit, dass sie diese Aufgabe für Sie übernehmen. Je nach Zusammensetzung der Zielgruppe fällt die Strategie nämlich höchst unterschiedlich aus: Junge Erwachsene etwa finden ganz andere Werbung interessant als Senioren.
Der Marketingmix macht’s
Um Ihre Unternehmensziele zu erreichen, sollten Sie verschiedene Marketinginstrumente kombinieren, die für Ihre Zielgruppe relevant sein könnten. Neben traditionellen Instrumenten wie Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften oder auch Radio- oder Fernsehspots können das auch neuere Methoden sein, etwa
- Online Marketing: Dazu zählt Ihre Website, die Sie neben den Informationen über Ihre Produkte und Ihr Unternehmen auch mit Videos und informativen Blogartikeln bestücken können. Ihre Präsenz in den sozialen Medien (Instagram, Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest usw.) sorgt für eine rasche Verbreitung der Informationen, und E-Mail-Marketing hält Ihre interessierten Kunden auf dem Laufenden.
- Guerilla Marketing: Wir werden den ganzen Tag über mit Werbung konfrontiert und nehmen sie häufig kaum mehr wahr. Läuft es besonders schlecht, reagieren wir auf bestimmte Werbung nur noch genervt und verbinden entsprechend die Marke in unserem Kopf mit etwas Negativem. Mit spannenden, unverbrauchten Einfällen, die auf den ersten Blick oft nicht als Werbung erkennbar sind, verhindern Sie dieses schädliche Ergebnis. Der (nicht zu gehäufte!) Einsatz origineller Aktionen sorgt dafür, dass die Leute über Ihr Unternehmen sprechen und sich in den sozialen Medien darüber austauschen.
Online Marketing bietet riesige Chancen für kleinere Unternehmen
Mit Online Marketing können Sie zahllose Menschen erreichen, wenn Sie es richtig machen. Es erlaubt den relativ schnellen Aufbau einer Markenidentität, die vor dem Internetzeitalter noch sehr lange zum Wachsen brauchte. Dafür brauchen Sie eine Website, die die Interessenten genau über Ihr Unternehmen, seine Werte und seine Produkte oder Dienstleistungen informiert.
Gute Informationen über das allgemeine Thema und nicht nur über das Unternehmen an sich können mehr Besucher auf die Website locken. Diese können Sie zum Beispiel in Blogartikeln preisgeben, die dem Leser einen tatsächlichen Mehrwert bieten: Er kommt über eine Suchmaschine auf den Blogartikel und wird über eine geschickt gesetzte Verlinkung in Ihren Shop weitergeleitet. So kann die Informationsvermittlung indirekt Ihren Absatz erhöhen.
Zum Thema Online-Marketing möchten wir Sie gerne an Felix Beilharz, Deutschlands führendem Online-Marketing-Experten verweisen. Auf seiner Website finden Sie jede Menge interessante Inputs die Sie sehr gut in den Praxis-Alltag einbauen können.
Auch Videos bringen Besucher auf die Website. Sie können thematisch verschiedene Dinge abdecken: Imagefilme erläutern die Markenidentität, Produktvideos stellen die Produkte vor und rücken sie ins rechte Licht, How-to-Videos zeigen, wie ein Produkt eingesetzt werden kann usw. Sie sind nicht nur informativ, sondern auch kurzweilig und haben vor allem eine Fähigkeit, die Texten abgeht: Sie können den Zuschauer berühren. Die Bilder und die dadurch ausgelösten Gefühle bleiben lange im Kopf und werden mit der Marke verknüpft.
Nutzen Sie also die Chance und erzählen Sie spannende Geschichten, die den Zuschauern ein positives Gefühl vermitteln.
Ihre Videos und Texte, aber auch Anzeigen verbreiten Sie in den sozialen Medien. Hier besteht die Chance, dass die Zuschauer sie selbstständig weiterverbreiten, weil sie sie interessant und spannend finden und weil ihnen jemand einfällt, dem das gefallen könnte. Ein gut gemachtes Social Media Video, das unverbraucht ist und berührt, kann viral gehen – damit ist Ihr Unternehmen in aller Munde, und Sie haben eine perfekte Ausgangslage für Ihr weiteres Vorgehen im strategischen Marketing.
Erlaubt es Ihr Budget, sollten Sie auf jeden Fall auch in Online-Werbung investieren. So können Ihre Anzeigen in Suchmaschinen für die richtige Zielgruppe anzeigen lassen und auch in den einzelnen sozialen Medien. Die Streuverluste sind hier dank der Einstellungen, die Sie vorab vornehmen können, relativ gering: Die Anzeigen werden nicht, wie es etwa im Fernsehen der Fall ist, wahllos jedem gezeigt, sondern nur jenen, die bereits Interesse am Thema gezeigt haben und/oder zur Zielgruppe gehören.
Guerilla Marketing erlaubt plötzliche Coups
Haben Sie eine zündende Idee, können Sie jederzeit mit einer außergewöhnlichen Aktion auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Ob sie mit bestimmten Events oder Feiertagen zusammenhängen, hängt ganz vom Thema ab.
Wichtig ist, dass sie die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich zieht – sie eignet sich also für belebte Plätze zur richtigen Tageszeit. Die Aktion sollte lustig, überraschend und/oder verblüffend sein, aber unbedingt positiv – wird sie als beleidigend, gefährlich, diskriminierend oder verächtlich aufgefasst, geht der Schuss nach hinten los. Sie möchten Ihre Marke dadurch ja positiv in den Köpfen verankern, nicht negativ.
Die einzelnen Schritte sind nicht in Stein gemeißelt
Strategisches Marketing erfordert eine sorgfältige Planung, die auf einen langen Zeitraum ausgelegt ist. Das bedeutet aber nicht, dass Sie sklavisch daran festhalten sollten, wenn Sie feststellen, dass Ihre Entscheidungen in der Realität weniger gute Ergebnisse zeitigen, als Sie angenommen hatten. Sie können jederzeit die Formen der Umsetzung verändern, ohne dass Sie die Marketingplanung an sich damit umstoßen müssen. Eine Online-Anzeige bringt nicht den gewünschten Effekt? Weg damit. Ein Teil der Zielgruppe reagiert in stärkerem Maße positiv als angenommen? Hier können Sie die Werbung intensivieren.
Einzigartigkeit durch strategisches Marketing
Sie können durch eine sorgfältige Marketingstrategie dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen und Ihre Marke aus dem Meer Ihrer Konkurrenten herausstechen. Das gelingt vor allem durch die regelmäßige Form der Kommunikation und der Präsenz: Haben Sie es geschafft, dass die Menschen beim Unternehmensnamen aufhorchen und sagen „das sind doch die mit dem…“ oder „… , die immer…“, haben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal geschaffen.
In einer Welt des absoluten Überangebots, in der man an jeder Ecke akzeptable Qualität zu angenehmen Preisen bekommt, ist das ein entscheidender Marktvorteil: Sie geben den potenziellen Kunden einen Grund, Sie und Ihr Unternehmen den anderen vorzuziehen.
Fazit: Strategisches Marketing erlaubt die Entwicklung von Persönlichkeit
Durch sorgfältiges strategisches Marketing wird Ihr Unternehmen bzw. Ihre Marke nicht nur als solche, sondern als eigene Identität wahrgenommen – sie wirkt quasi lebendig, organisch: Man kann eine (positive) Meinung zu ihr haben und Gefühle mit ihr verbinden. In einem anonymen, schnelllebigen Alltag ist das für viele Menschen erstrebenswert.
Zwar wirkt die Vielzahl der Marketinginstrumente überwältigend und abschreckend, doch davon sollten Sie sich nicht beeinflussen lassen: Es gibt viele gute Dienstleister, die sich exzellent mit dem Thema auskennen, für Ihr Unternehmen die passende Strategie entwerfen und sie auch umsetzen. Der Erfolg ist messbar: Ändert sich die Wahrnehmung Ihrer Marke in der Öffentlichkeit, ändert sich auch das Konsumverhalten der Kunden zum Positiven. Wichtig ist hier allein, dass Sie Ihre Mitarbeiter auf das Markenbild einschwören: Sie müssen halten, was die Maßnahmen versprechen, denn nur ein Unternehmen, das seinem Bild auch entspricht, erhält sich seine begeisterten Kunden auf die Dauer.